Muy a menudo nos encontramos con perfiles de consultores técnicos altamente cualificados y que tienen un gran dominio de los productos o servicios de sus empresas. Sin embargo, muchas veces, estos perfiles tienen dificultades en las relaciones comerciales con clientes y para establecer nuevas relaciones con potenciales clientes.

Es necesario facilitar la evolución del rol de consultor experto en cualquier área de conocimiento permitiendo incorporar habilidades clave para potenciar su perfil profesional y mejorar en sus relaciones comerciales. Veamos algunas recomendaciones para lograrlo:

1. Establecer una mentalidad de ventas: Ayudar a los consultores a comprender la importancia de la venta y cómo sus habilidades pueden contribuir al crecimiento de la empresa. Destacar cómo la venta está relacionada con la satisfacción del cliente y el éxito general de la organización.
2. Proporcionar formación y capacitación en ventas: Ofrecer trainings en ventas a los consultores para desarrollar sus habilidades y conocimientos en esta área. La formación debe incluir técnicas de venta consultiva, habilidades relacionales, presentaciones, negociación y gestión de relaciones con clientes.
3. Establecer metas claras: Definir metas de ventas para los consultores y alinear sus objetivos personales con las metas de la empresa. Esto les ayudará a comprender la importancia de la venta y a mantenerse motivados para alcanzar los resultados deseados.
4. Proporcionar herramientas de ventas: Suministrar a los consultores las herramientas necesarias para realizar ventas efectivas. Esto puede incluir presentaciones de ventas, materiales de marketing, testimonios de clientes satisfechos y cualquier otra información relevante que les ayude a comunicar el valor de los servicios de consultoría.
5. Fomentar el desarrollo de relaciones: Enfatizar la importancia de construir relaciones sólidas con los clientes. Alentando a los consultores a establecer conexiones genuinas y a entender las necesidades y desafíos de los clientes, podrán ofrecer soluciones personalizadas que satisfagan esas necesidades.
6. Incentivar la participación en el proceso de ventas: Motivar a los consultores a participar activamente en el proceso de ventas, ya sea en reuniones con clientes, brindando apoyo técnico o contribuyendo con ideas para mejorar las estrategias de ventas.
7. Reconocer y recompensar los logros en ventas: Crear un sistema de reconocimiento y recompensas para destacar los logros en ventas de los consultores. Esto puede incluir incentivos económicos, reconocimientos públicos o promociones dentro de la organización.
8. Fomentar la colaboración entre equipos: Promover la colaboración entre consultores y equipos. Esto permite un intercambio de conocimientos y experiencias, lo cual puede beneficiar a ambos grupos y ayudar a los consultores a comprender mejor el proceso de venta.

Cada consultor puede tener fortalezas y preferencias diferentes, por lo que es importante adaptar las estrategias y enfoques según las características individuales. Además, es fundamental proporcionar un ambiente de apoyo y motivación para que los consultores se sientan evolucionados, empoderados y motivados para ampliar su rol desarrollando la parte comercial.